A procura diminuiu? Não exatamente. O mercado mudou, e vender sem controlo pode custar caro.

Muitos proprietários têm ouvido uma frase recorrente: “a procura diminuiu”.

A frase parece simples, mas pode ser perigosa quando é usada sem contexto.

Os dados do PHMS RICS/CI mostram que o mercado residencial português não está parado; está mais seletivo, mais cauteloso e mais exigente.

O PHMS é um inquérito produzido pela RICS em parceria com a Confidencial Imobiliário, com base na opinião de profissionais sobre preços, oferta e procura nos mercados de Lisboa, Porto e Algarve. 

Na edição de abril de 2026, as vendas acordadas regressaram a terreno positivo, com um saldo líquido de +7%, depois de -4% em março. Ao mesmo tempo, a procura de novos compradores continuava ligeiramente negativa a nível nacional, mas melhorou de forma clara: passou de -18% em março para -5% em abril.

Ou seja, não estamos perante um mercado sem compradores. Estamos perante um mercado onde os compradores existem, mas estão menos disponíveis para avançar sobre imóveis que não estejam bem posicionados, bem apresentados e bem justificados em termos de valor.

No Algarve, a leitura é ainda mais relevante para proprietários. Enquanto Lisboa e Porto continuavam com saldos negativos nas consultas de compradores, o Algarve entrou em terreno positivo, com +7% nas consultas de compradores. Isto contraria a ideia genérica de que “não há procura”.

Há procura, mas ela está mais filtrada.

O problema não é apenas a procura. É a qualidade da estratégia.

Já há agentes que dizem sentir uma procura menor, porque estão a receber menos contactos, menos pedidos de visita ou menos propostas. Mas menos contactos não significa automaticamente menos mercado.

Pode significar várias coisas:

• • O imóvel pode estar acima do intervalo que o comprador aceita.
  • A apresentação pode não transmitir valor suficiente.
  • As fotografias podem não criar desejo.
  • A descrição pode estar demasiado genérica.
  • O anúncio pode estar a chegar ao público errado.
  • A concorrência direta pode estar melhor posicionada.
  • A informação disponível pode estar a gerar dúvidas em vez de confiança.

O erro é olhar para o sintoma e saltar logo para a conclusão: “temos de baixar o preço”.

Baixar o preço pode ser necessário. Mas deve ser uma decisão baseada em dados, não uma reação à falta de método.

Quando o imóvel está espalhado por vários agentes, o proprietário perde diagnóstico

Um dos maiores riscos para um proprietário é entregar o imóvel a vários agentes sem uma estratégia centralizada. À primeira vista, parece lógico: mais agentes, mais exposição, mais hipóteses de venda.

Na prática, muitas vezes acontece o contrário.

O mesmo imóvel começa a aparecer em vários portais, com fotografias diferentes, descrições diferentes, preços por vezes diferentes, informações incompletas e mensagens desalinhadas. Para o comprador, isso não transmite força. Transmite ruído.

E quando há ruído, há perda de confiança.

• • O comprador começa a perguntar-se:
  • Porque é que este imóvel aparece tantas vezes?
  • Porque é que há descrições diferentes?
  • Porque é que as fotografias não são iguais?
  • Há urgência na venda?
  • Será que consigo negociar mais?

Um imóvel excessivamente disperso pode deixar de parecer uma oportunidade e começar a parecer um produto cansado no mercado.

Mas o problema principal nem é apenas a imagem pública do imóvel. O maior problema é a perda de informação.

Quando vários agentes promovem o mesmo imóvel de forma independente, torna-se difícil perceber o que está realmente a acontecer.

• • Quem está a gerar contactos qualificados?
  • Qual anúncio converte melhor?
  • Que fotografias funcionam?
  • Que tipo de comprador está a reagir?
  • Que objeções se repetem?
  • As pessoas não visitam por causa do preço, da localização, das fotografias, da descrição, do estado do imóvel ou da falta de informação?
  • As visitas não resultam em propostas por falta de valor percebido ou por comparação com imóveis concorrentes?

Sem controlo da informação, o proprietário recebe opiniões soltas, mas não recebe um diagnóstico.

E quando não há diagnóstico, não há intervenção precisa.

Sobra quase sempre a solução mais fácil: baixar o preço.

Mais exposição sem controlo não é estratégia. É ruído.

Publicar o imóvel em muitos sítios não é, por si só, uma estratégia comercial. É apenas distribuição.

Uma estratégia de venda deve controlar quatro elementos essenciais: a mensagem, os canais, os dados e a leitura do comportamento dos compradores.

• • A mensagem define como o imóvel é apresentado.
  • Os canais definem onde e a quem ele aparece.
  • Os dados mostram quantas pessoas viram, clicaram, perguntaram e visitaram.
  • O feedback mostra o que está a bloquear a decisão.

Sem estes quatro elementos alinhados, o proprietário fica sem capacidade de gestão.

Pode ter muitos anúncios, muitos agentes e muitas opiniões, mas pouca informação útil.

A edição de abril de 2026 do referido relatório, indica que os preços continuavam positivos, com saldo líquido nacional de +17%, e que o Algarve apresentava a leitura mais forte, com +30%. Isto não significa que todos os imóveis se vendam por qualquer preço. Significa que ainda existe pressão positiva sobre preços, mas o mercado está mais exigente na seleção.

É precisamente nestes momentos que a estratégia importa mais.

Num mercado muito acelerado, quase tudo recebe atenção.
Num mercado mais seletivo, só os imóveis bem preparados se destacam.

O que os dados realmente dizem ao proprietário

O documento mostra três sinais importantes.

Primeiro: as vendas acordadas melhoraram. Isto indica que continuam a existir compradores a avançar.

Segundo: a procura de compradores melhorou, embora ainda estivesse ligeiramente negativa a nível nacional. Isto indica recuperação, mas com cautela.

Terceiro: o Algarve apresentou procura positiva e pressão forte nos preços. Isto indica que, regionalmente, o mercado continua com fundamentos relevantes para proprietários.

A conclusão prática não é “o mercado está mau”.

A conclusão correta é: o comprador está mais exigente e o proprietário precisa de vender com mais método.

O que pode fazer enquanto proprietário

1. Centralizar a estratégia de venda

O proprietário deve evitar que o imóvel seja promovido de forma descontrolada, com mensagens diferentes e sem leitura agregada dos dados.

Uma venda bem conduzida precisa de uma linha estratégica única: preço, apresentação, argumentos, canais, feedback e reporting.

Isto não significa limitar exposição. Significa controlar a exposição.

O imóvel pode, e deve, chegar a compradores, agentes parceiros e redes internacionais. Mas essa exposição deve ser coordenada, medida e acompanhada.

2. Medir antes de baixar o preço

Antes de reduzir preço, é necessário perceber onde está o bloqueio.

Se há muitas visualizações e poucos contactos, o problema pode estar na apresentação, no preço de entrada ou no título do anúncio.

Se há contactos mas poucas visitas, pode haver falta de informação, desalinhamento de expectativas ou objeções não resolvidas.

Se há visitas mas não há propostas, o problema pode estar no estado do imóvel, na perceção de valor ou na comparação com alternativas.

Se há propostas muito baixas, pode haver desalinhamento entre preço pedido e valor percebido.

Cada cenário exige uma intervenção diferente. Baixar preço sem perceber o problema pode destruir margem sem resolver a causa.

3. Melhorar a perceção de valor

O comprador não decide apenas por área, localização e número de quartos. Decide pela história económica e emocional que o imóvel lhe transmite.

Um T4 pode ser apresentado como quatro divisões. Ou pode ser apresentado como espaço para família, escritório, visitas e qualidade de vida.

Uma casa a precisar de obras pode ser vista como problema. Ou pode ser posicionada como oportunidade de personalização, desde que os custos, o potencial e o enquadramento estejam bem explicados.

Um terreno pode ser apenas uma área em metros quadrados. Ou pode ser apresentado como privacidade, projeto, património e potencial futuro.

O valor não está apenas no imóvel. Está também na forma como o comprador entende o imóvel.

4. Preparar o imóvel para competir

Num mercado seletivo, a primeira impressão pesa mais.

Fotografias fracas, divisões mal preparadas, descrições genéricas, falta de vídeo, ausência de planta, dados incompletos ou anúncios repetidos em excesso reduzem confiança.

Quando a confiança baixa, o comprador não oferece mais. Oferece menos — ou passa ao próximo imóvel.

Preparar o imóvel não é cosmética. É estratégia comercial.

5. Trabalhar o comprador certo

Nem todos os compradores valorizam o mesmo.

• • Um comprador local pode olhar para preço e funcionalidade.
  • Um comprador estrangeiro pode valorizar estilo de vida, segurança, serviços e facilidade do processo.
  • Um investidor pode focar rendimento, liquidez e custos.
  • Uma família pode valorizar escolas, acessos, quartos e espaço exterior.
  • Um reformado pode valorizar conforto, saúde, tranquilidade e proximidade a serviços.

A mesma casa pode ter argumentos diferentes para públicos diferentes. Se a comunicação for genérica, perde força junto de todos.

Três caminhos possíveis para o proprietário

Plano 1 - Estratégia centralizada sem mexer no preço

Este plano faz sentido quando o imóvel ainda não foi devidamente apresentado, ainda não teve uma campanha estruturada ou está a ser promovido com informação dispersa.

A intervenção passa por centralizar a comunicação, uniformizar os anúncios, melhorar fotografias e descrição, definir o comprador-alvo e acompanhar métricas.

Vantagem: protege o preço antes de fazer reduções precipitadas.
Risco: se o preço estiver claramente acima do mercado, a melhoria de apresentação pode não ser suficiente.

Plano 2 - Ajuste de preço com reposicionamento

Este plano faz sentido quando os dados mostram exposição suficiente, visitas fracas, pouca conversão ou comparação desfavorável com imóveis concorrentes.

A redução deve ser acompanhada de nova comunicação, novas imagens, novo enquadramento e relançamento comercial.

Vantagem: cria nova energia no mercado.
Risco: se for mal comunicado, pode parecer desespero e atrair propostas oportunistas.

Plano 3 - Reposicionamento para outro tipo de comprador

Este plano faz sentido quando o imóvel tem potencial que ainda não foi bem explorado: investimento, segunda habitação, rendimento, reforma, projeto familiar, turismo, terreno, reabilitação ou valorização futura.

Vantagem: pode abrir procura onde antes não havia resposta.
Risco: se o potencial for prometido sem documentação, licenças ou enquadramento claro, gera desconfiança.

Plano 4 - Estratégia híbrida

A abordagem mais forte combina os três planos: controlo da informação, melhoria da apresentação, análise de dados e eventual ajuste de preço apenas se os indicadores o justificarem.

Não se trata de esconder o imóvel. Trata-se de o expor melhor, com mais consistência e com leitura real do comportamento do mercado.

A minha recomendação

A melhor decisão para a maioria dos proprietários é não começar pelo preço. É começar pelo diagnóstico.

Antes de baixar o preço, deve responder a estas perguntas:

• • O imóvel está bem apresentado?
  • A mensagem está clara?
  • O comprador certo está a ser impactado?
  • Os dados estão a ser medidos?
  • O feedback das visitas está organizado?
  • A promoção está controlada ou dispersa?
  • Há coerência entre preço, estado, localização e concorrência?
  • O imóvel transmite confiança ou confusão?

Só depois se decide se é necessário ajustar preço, melhorar comunicação, mudar público-alvo ou relançar a campanha.

A frase “a procura diminuiu” é demasiado simples para um mercado que continua ativo, mas mais exigente.

A verdadeira questão é outra:

O seu imóvel está a ser vendido com estratégia e controlo, ou está apenas espalhado no mercado à espera que alguém apareça?

Quando a venda é gerida com informação, há margem para corrigir.
Quando a venda é feita sem controlo, quase sempre sobra apenas uma solução: baixar o preço.

Bruno Aragão
Consultor Imobiliário
RealKasa eXp Portugal
realkasa.pt